个人总结是在一段时间内对自己的学习、工作和生活等方面的表现进行全面梳理和总结的一种写作形式。如果你正在苦恼如何写好个人总结，不妨参考一下小编为你精心挑选的一些优秀范文。
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。
我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。
此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析。
刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、
突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。
4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。
6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。
三、领悟与总结。
这场简短而快速的谈判就像是一场博弈。在这一场买围巾的小谈判中，有成功的地方也有不成功的地方。
成功的地方：1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。
2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。
失败的地方：1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。
2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。
3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。
其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是：
1、准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。
2、注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。在谈判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
3、商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。
6、对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己。
的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
7、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。
2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。
3、准备谈判资料：
一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。
二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
三）备注：（1）《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
4、确立谈判目标：
一）战略目标：
通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作
二）我方要求：
我们争取对方报价的10%折扣比例成交
三）我方底线：
（1）以dif价的5%价格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查
1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。
品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。
3)对方优势：
（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。
4)对方劣势：
(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。
一）开局
1、策略一：感情交流式；
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
2、策略二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、策略三：采取进攻式开局；
营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
二）中期阶段
1、议价阶段
（1） 若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2） 若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（3） 策略一：软硬兼施 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（4） 策略二： 制造竞争 罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
（5） 策略三： 静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
三）让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
四）成交与签约
1、把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
4、人员配备方面
2） 当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
1)谈判人员的表现
我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。
2）谈判结果的评价
首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。
其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作
3）领悟
通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。
1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优
劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。
3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。
通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判
中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。。
这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体会：
我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三，对确定的目标客户进行针对性的`调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。
通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
在此次模拟谈判中，我们小组代表的是生产厂家，我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴，并通过一系列的谈判与磋商，最终达成双方都满意的结果并签订合同。
谈判前期，我们分别与b6组（益生堂）、b3组（康健）和b5组（谊来康）这三个小组进行了接触，通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解，发现b6组（益生堂）公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适，并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与b5组（谊来康）公司的接触中，双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合b5组（谊来康）的需要，因此我们与b5组（谊来康）也进行了一系列的小谈判，从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。
此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与b6组（益生堂）进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判，内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。
在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色，负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。
作为主谈，在具体谈判工作中，我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，正所谓“知己知彼，百战不殆”，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
1、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
2、谈判时，要明确自身，立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方寸，同时思维要敏捷，不断转换思路，扭转谈判形势。
3、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责，以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
5、模拟谈判过程中，从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时还增进了小组成员之间的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
1、谈判时，在语言表达方面，有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到，犀利的言语在使用时要注意场合，并且不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时我方代表态度很强势，没有站稳立场，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。后来我们意识到，在谈判时应找准立场，提出值得参考借鉴的观点、想法，这样才能使谈判顺利进行下去。
在这次实训中，部分组别参与了谈判展示环节，在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。
第一组展示的a1组和b5组，整个谈判过程展示环节完整，小组成员分工明确，条理清晰；不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的a4组和b3组，展示内容主要为价格方面的谈判环节，内容突出，重点分明；不足之处就是小组成员分工不是很明确，在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是a1组和b9组，谈判开始时，双方立场坚定，原则明确，可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步，让人感觉美中不足。接下来展示的是a18组和b14组，他们的展示内容详尽，语言清晰。最后展示的是a15组和b13组，双方论据充分，都很尽职的在维护自己的利益，如果内容再充实一些，同时情绪表达就更好了。
并且虽然只是一次模拟谈判，但在观看展示过程中，也让我感受到了谈判的氛围，同时得到了如下一些启示：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后在互赢得基础上提出自己的看法，要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲。
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
（2）提问技术。在提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；
（3）回答技巧。回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
（4）说服技巧。在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
通过这次模拟的商务谈判，我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧，并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到，谈判系统的来讲是一个三面体的过程：其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益；其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案；其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用，只有灵活掌握，随机应变，才能很好的掌控谈判的主动权，成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验：
1、谈判之前必须充分收集的资料；
2、对己方资料必须严格封锁；
3、提出的`条件要留有一定的让步余地，以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启；
4、在谈判出现僵局时，可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用；
5、在谈判桌上一定要镇静，谈判意图不能轻易表现出来，否则容易被对手利用。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是一点体会，或是几点经验，或是认识到自己的不足，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。
2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。
一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。
二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
三）备注：
（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
4、确立谈判目标：
一）战略目标：
通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作。
二）我方要求：
我们争取对方报价的10%折扣比例成交。
三）我方底线：
（1）以dif价的5%价格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查。
1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。
品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的'。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。
3)对方优势：
（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。
4)对方劣势：
(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。
一）开局。
1、策略一：感情交流式；
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
2、策略二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、策略三：采取进攻式开局；
营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
二）中期阶段。
1、议价阶段。
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（3）策略一：软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（4）策略二：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
（5）策略三：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
三）让步阶段。
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略。
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略。
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略。
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略。
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
四）成交与签约。
1、把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议。
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约。
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
4、人员配备方面。
2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。
2）谈判结果的评价。
首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。
3）领悟。
通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。
1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。
3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。
通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判。
中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的'模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷常。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1、组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2、作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3、合同的拟定。
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
3、谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。
作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
1、准备阶段的体会。
模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2、谈判时的体会。
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的。价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。
先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为hpenvy4-1220tx的笔记本。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合it服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。
神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(hewlett-packarddevelopmentcompany,l.p.，简称hp)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和it服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。
12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。
在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的自我介绍，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普hpenvy4-1220tx笔记本电脑500台。对面的'3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。
在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。
本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的`任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。
"我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。
如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
根据star模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。
讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。
明确关于做出让步的公认的指导原则。
签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。
了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。
对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。
课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。
我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。
人生一世，必须交际，进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往中的基本规则。也是人际交往的行为秩序。
礼仪是一种自我修炼，律纪行为。礼仪不仅仅关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化体现。
经过昨晚的商务礼仪实训，受益匪浅，在当中领悟到一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，从而理知礼仪一词所涵盖的文化与修养。
而商务礼仪的重要性还体现在员工个人的能力构成上，个人的能力由两部分构成：一为业务能力，这是个人的基本能力；二为交际能力，这是个人的可持续发展能力。交际就是处理人际关系，而学习好商务礼仪知识，在实际交往中运用好商务礼仪知识有助于搞好人际关系，从而促进个人发展的前提。我们首先学习了接待礼仪基本概念，在培训过程当中以演习方式表现，起到一个很好的亲身体验效果，更能让人体会到自己多么缺乏这方面知识。演习内容说明：美国ceo带领其下团队，来中国广东东莞康丰公司考察，如一拍即合，则将此300w美金项目签约于康丰公司。示范分为两队，则看两分队哪一队伍能在最后将此大项目拿下。接待、怎样与客人沟通，其间技巧就要看各团队的表现能力了。
两场演习下来，美中不足的问题点还存在不少，因素为接触得少，实践得少，所以很多细节是有所欠缺的。
懂得商务礼仪的重要性，就是在商务交往中，使个人的穿着打扮、言谈举止、待人接物符合商务礼仪规范，要在自尊的前提下，讲究形式规范、形象设计、语言艺术，注重沟通技巧，以尊重为本，真诚相待，顺利实施商务交往，在展示个人素质的同时，也维护了企业形象。
一个人的的礼仪品行是由内而生的，教养体现于细节，细节展示素质，总而言之，细节决定成败！
20xx年xx月xx日。
xxx。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
我选择去．．．．我打算．．．．试试看有没有其他可能性……这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。
我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段：
势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
总经理：花宇洪。
销售总监：林长风。
财务部经理：朱红艳。
公关部经理：晏胜文。
法律顾问：冯佳佳。
2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。
一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。
二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
三）备注：
（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
4、确立谈判目标：
一）战略目标：
通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作。
二）我方要求：
我们争取对方报价的10%折扣比例成交。
三）我方底线：
（1）以dif价的5%价格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查。
1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。
2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。
3)对方优势：
（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。
4)对方劣势：
(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。
一）开局。
1、策略一：感情交流式；
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
2、策略二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、策略三：采取进攻式开局；
营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
二）中期阶段。
1、议价阶段。
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（3）策略一：软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（4）策略二：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
（5）策略三：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
三）让步阶段。
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略。
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略。
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略。
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略。
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
四）成交与签约。
1、把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议。
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约。
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
4、人员配备方面。
2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
1)谈判人员的表现。
我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。
首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。
其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作。
3）领悟。
通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。
1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。
3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。
通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的知识很好的用出来。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都。
有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、要做好，远比想象中的难：刚开始，以为自己看了些案例分析。
看了些市场策划，此次作业的`时间又那么多，独自的认为能写出一份很精彩的营销出来，但当花时间去做去动笔后，才感觉远比我想象中的难，动笔难，动了笔后想写精彩更难，查了那么多东西，但是动起笔来但却总感觉不顺手，怎么写都内容不丰富，语言不精练而准确。
3、有用的资料比想象中的难找。很多资料都是过时的，现在已经。
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多资料都不准确，最新资料不知道怎么查，权威资料也不知道怎么查。
1、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要。
2、谈判时，明确自身立场。
并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林xx、吕xx和我3人完成买方方案，杨xx、李xx和郑xx3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
公司的招牌。也要求图文并茂，一定要具体一些，图片要好看一些。颜xx负责我们公司产品主要经营的方向。楼xx负责我们公司的介绍。娄xx负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候预备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今日的谈判过程中，我们碰到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。
反思。
在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、熟悉和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：
(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。
(6)尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。
(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
(8)知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加。
条件。而没有深化进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
收获：
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们熟悉到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
感言：
本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和制造性，是实际与聪慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培育和团队。
协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维灵敏，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的主动性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果当然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是熟悉到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是课本知识的总结。
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋。
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”!
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话。
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8.语言的运用。
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的`感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进行谈判。我们小组通过分工合作很顺利的与对方达成共识。同时通过这次模拟谈判我主要认识了一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在开始几天搜集资料，晚上就坐到一起讨论总结资料。
特别是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。开始两个小组都不知道从何下手，总是一讨论就拍桌子、吵架。因为都想使自己的利益最大化，谁都不松口，不肯退让。演练的时候我们的协议没有达成。回来后，我们小组又坐到一起，通过进一步的斟酌问题，在第二天的正式谈判中达到了很好的效果。我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。我想说的是我们真的都付出很多，同时也得到了很多。