随着市场变化和消费者需求的变化,营销策划也需要不断更新和调整。这里有一些关于营销策划的最新资讯和行业动态,希望能够让大家了解最新的市场趋势和机会。
建国50多年来,我国医药产业经历了不平坦的发展历程,为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司,90年代初,以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始,临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式,经过十多年的发展,随着越来越多的医药企业的进入,由外企到国企,私企,由少数到多数企业,不断的蔓延和发展,并在国内非良性的土壤中发生变化,以前那种临床推广发生了质的变化,医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问,给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存,临床工作成了促销药品的一大法宝,药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场,纷纷向医院派驻医药代表,销售代表的良秀混杂,为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益,使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序,管理部门的管理脱节,恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境,改变目前状况,不仅是主管部门的难题,也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2)wto下的医药竞争环境。
随着我国加入wto,医药行业的进一步开放,一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入,使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品,由于药品的疗效以及知识产权的问题,其竞争力将会大为下降,以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变,终将影响整个医药环境。
3)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响。
1)形成以成本为基础的市场竞争优势。
首先加强自己企业内部的管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的内容如生产管理,人事,营销,财务等,关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益,才能降低运营成本。其次,加大研发投入,研发一些在临床上有特殊疗效的药品,申请专利,利用它的不可替代性,取得相对较高利润,把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模,从而进一步降低运营成本,提高整个企业在市场上的竞争优势。
2)形成以无形资源为基础的竞争优势。
在当今日益激烈的竞争环境中,无形资源显得更为重要,优质优价在招标中胜出,品牌是一个霸权,是一连串的记忆,品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样,好的品牌,就畅销,在otc药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌,首先,要加强研发能力,开发出有特殊疗效的药品,是企业生存和发展的最重要最核心的能力,在处方药上取得临床医生的信赖。其次,加强公司的管理能力,以提高专业推广人员的业务水平,无形中也树立了企业的品牌知名度。第三,要树立整体的营销观念,企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念,从最终客户开始而不是生产过程开始策略,只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
药品营销战略的制定过程是一个辨别,选择和发展市场机会,完成企业任务和目标的过程,具体营销方法和方式很多,重点包含药品市场的细分战略,药品市场竞争战略,药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略,通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群,把整个市场划分为若干个子市场,分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场,选择最有效的目标市场,制定最有效的营销策略,有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来,集中有限资源,经营市场空缺药品,从而取得最大的经济效益,同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略,医药企业制定营销策略时,不仅要进行市场细分,迎合目标客户的需求,同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手,以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展,在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略,首先要明确自己的竞争地位,依据市场结构,明确自己做一个什么样的竞争者,从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值,药品价格,研发技术,服务,时间的方面,来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略,医药企业在选择目标市场,制定市场策略的同时,还须研究和制定药品市场发展策略,即企业扩大再生产,开拓市场,发展经营策略,首先须认真确定企业现有业务和产品状况,对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析,把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略,部分业务被放弃淘汰。因此,需要发展新的业务,新的产品,开拓新市场,制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场,制定了相应的竞争策略和市场发展策略后,所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发,依据内部条件和外部环境的需求,为企业制定一个合理的,由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略,就是企业综合运用其可控的营销手段,对他们实行最优化组合,以取得最佳市场营销效果,采用4ps(产品,价格,分销渠道,促销)和4ps(顾客需求和愿望,顾客的成本,方便,沟通)等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化,国家一系列法律法规医改政策的出台,wto,经济全球化一体化等,企业应密切监视宏观环境的动向,调整企业的营销组合与外部环境相适应,是企业取得主动,成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
1、药品品种方案,使药品营销中的一个重要内容,药品应是个整体概念,同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略,同时必须注重重新品开发,不断更新产品,外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案,药品价格目前是十分敏感的问题,也是医改的重心问题,伴随着目前招标价格,顺加作价,平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,wto下一些进口药品的关税将进一步降低,势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击,一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击,因此在新的环境下,医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案,国内制药企业长期的营销模式,使医药企业形成了很大的渠道依赖,医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案,随着国家新的医药政策的出台,医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式,新的营销机制,主要可以在以下几个方面进一步加强营销:
2)可以通过学术推广会来促销,学术推广销售,主要指在医药销售过程中,以学术宣传和学术活动来推动销售,这种销售模式,对企业和业务人员的要求比较高,要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员,目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中,如不很好的把握,也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售,是目前销售形式中,在各方面是被认可的一种方式。
3)广告拉动抢滩otc市场,从几年otc市场的增长速度来看otc市场占半壁江山。otc市场是未来竞争的主要战场之一,而这一市场的营销与医院销售差别较大,更多地体现出医药营销的共性,以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4)可开展数字化营销,it业的发展,电子商务的应用,为市场营销注入新的活力,药品网上交易开始变成现实,用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势,同时可以节省开支却生产出更大的效益,利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式,还能更好地为他们服务,从而体现个性化营销时代的特征。
面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化,加大自身硬件,软件改造工作,通过财务价格调整策略,重视产品的开发,调整目标客户,改变传统的挂金促销方式,重视自身品牌展略,重视市场开发,采取正确的竞争策略,应把近几年作为市场契机,整个医药行业经过大整合后,谁把握住契机,谁最终就能在市场中站稳脚,应对环境变化采取正确竞争策略,不断创新乃是制胜法宝。
图书营销策划书范开设网上书店还可以为大学生提供方便、廉价、高效的购书方式,促进文化交流,帮助国家和学校培养优秀人才,具有长远的社会效益和经济效益。网上书店已经成为现代传统书店不可或缺的管理策略。目前,网上书店在互联网上可以实现的业务功能已经多样化。可以说从最基本的对外沟通展示功能,信息发布功能,网上图书展示功能,网上洽谈功能,网上交易功能,网上采购功能,网上客服功能,网上网站管理功能等。几乎所有传统书店的功能都可以在互联网上以电子方式高效运行。
而网上书店的推广难度更大,需要考虑的因素更多,比如网上书店的需求分析、网上书店的总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播推广、运行网上书店系统的软硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。网上书店的实际实施质量直接影响传统书店在互联网上的实际效果和经济效益,这不仅是一个技术问题,还涉及到管理因素。
在中国,大家都认为网络营销是一种新兴的网络营销模式。鉴于中国的现状,网民的素质和普及程度,有点勉强,但也要站得高,看得远。其实网络营销的空间还是很大的,潜力很大。企业可以大大减少投资,见效快,是企业做营销的首选。
可行性分析:。
1、网上书店的优质低价竞争优势。
2.网上书店传播迅速。
3.网上书店有8000万的采购客户群。
网站设计需求分析:
1.建立完善的产品信息展示系统。
2.树立诚信管理的企业形象。
3.保持市场领先地位。
4.吸引更多的客户、提供短期折扣、定期更新信息、了解客户、实施折扣、从事促销活动等。
5.为现有客户提供更有效的服务。
6.开发新的商机,比如各种音响产品,各种软硬件,学习光盘等。
7、建立完善的网上服务体系,实现网上和网下相结合。
1.品牌建设和书店、连锁店的建立。
2.除了人员晋升,非人员晋升包括三种形式:广告、公关和业务晋升。
3.搜索引擎推广。
4.商业信息平台发布:利用全球资源和各种大型商业平台,我们书吧网上书店的新产品将及时有效地出现在我们的客户面前。
5.行业链接:在网上广泛搜索一些与本网站相关的同行网站,在行业内进行链接,以增加各行业的知名度。
6.商业软件推广:利用网络营销商业软件,将大学城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业的供需平台。
7.利用节假日和周末开展校园宣传和招聘活动,提高认识。
8.实行会员制。
鉴于互联网上的安全风险,为了有效防止网站被非法入侵,互联网服务提供商应加强网站的安全管理。网络安全管理主要分为四个方面:。
1.防止未经授权的访问。
2、防止泄漏。
3.防止用户拒绝系统管理。
4.防止系统完整性的丧失。
1、近些年,崇尚自由、追求个性的文化理念,以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下,人们渴望放松的心态使休闲服装成为一种新兴服装产业。“崇尚自然”的风潮不仅成为国际时尚的重要流派,而且也引导了中国市场的服装消费,休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。我国消费者对于休闲时尚越来越强烈追求,使休闲服装在国内服装市场备受推崇,休闲服装成为服装市场的一个亮点,发展势头良好,销售大幅增长。据天津各大商场统计,在穿着类商品中,休闲服装的销售比重从前几年的5%上升到15%—20%左右。休闲服装的款式更趋国际化,种类更趋多样化,消费更趋品牌化、个性化。
2、休闲服装生产方兴未艾。需求决定市场,与以前众多品牌一窝蜂都做职业装截然不同,现在很多厂家都已经或多或少地增加了休闲服装产品的比例,有的主导产品已完全转为休闲服装,也有的品牌以另外注册一个副牌的形式介入休闲服领域。
3、休闲服装销售保持增长势头。随着休闲服装在国内市场的迅速升温,各地经销商纷纷看好这个市场,各大商场在服装经营上向休闲服装倾斜。
4、16—30岁人群是休闲服装的主要消费群体。
5、休闲服装成为服装发展的主导潮流。休闲风格逐渐融入传统服装。传统的正装突破以往的限制,开始融入休闲的设计理念,不论色彩、样式,及与其他服饰的搭配都越来越体现休闲化。
6、休闲服装产品更加丰富多彩。随着休闲服装行业的迅速发展,休闲服装产品更加丰富多彩。休闲服装在品类上日益增多,趋于系列化;款式多种多样,有长款,也有短款;有素色,也有条、格等多种花色,并在款式上广泛延伸,产品结构上不断细分。
女装市场一直是服装市场的大头,其一直引领着时尚和潮流,是时尚、个性的代表。首先,女装品牌众多,各品牌之间差距不大。
其次,国内女装品牌带有强烈的区域色彩,还没有一个能在全国形成规模和影响。
众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场,在中高档市场上目前鲜有知名品牌。国外品牌为了开拓更广阔的内地市场和占椐中高档女装市场,与国内品牌合作的步伐越来越快,市场竞争也越来越激烈。
1、在休闲服饰领域占据前位,品牌知名度较高;
2、童装市场可观,发展潜力大;
3、销售网络广,渗透至东南亚,西亚等地区;
4、以纯服装样式简单大方,深受一部分消费者追捧。
1、相对同类产品价格偏高,使一部分学生消费者分流至其他有价格优势的竞争品牌,如真维斯,森马等。
2、服装颜色单一,款式朴素,时尚流行度不够。如美邦更具时尚青春流行元素。
3、30岁这部分有购买能力的消费者找不到适合自己的产品;
4、以纯旗下童装,s系列女装,商务装系列推广力度不够。
策略主题:“体验1+”模式为消费者带来无限乐趣与感动。
地点:在大中城市以纯旗舰店设置体验区。
体验1+1+1亲子装系列。
执行:在适当的时期(如春节,五一,十一等家人团聚的节日)推出亲子装系列,给消费者提供自己设计衣服的机会,给家人提供一起娱乐的场所,让消费者在这个过程当中享受设计的乐趣,给消费者留下一个美好的回忆。
亲子装大致有两种:
第一种:商务系列+s系列+儿童系列。
诉求点:整体服饰追求时尚,酷感美。让男性穿起来更有风度,更有品位,s系列女装使女性更有魅力,更加时尚。让小孩子看起来活泼可爱。
第二种:休闲搭配。
诉求点:整体服装追求休闲,舒适的感觉。是假期家人出游时的好选。
附带购物袋设计。
消费者可以发挥自己的想象力,一家人一起设计有特色的购物袋。
体验区布置及陈列。
亲子装设计是一家人一起参于的活动,所以我们要营造一份家的感觉。内场布置里,墙面的设计用暖色,给消费者温馨和舒适的感觉,场内有固定的设计配件房,顾客朋友先可以在配件房拿自己喜欢的配件,再到固定的设计场进行设计。设计场内铺有地毯,设计者们可以象在家里一样脱下鞋子(场内有固定的放鞋处和放衣处)席地而坐跟孩子一起享受设计的乐趣。
任何一种产品,都会走过生命周期中的萌芽期--成长期--成熟期--衰退期这四个阶段。
产品的成本、价格、利润都会在这四个阶段中走出各自的曲线,这是一种经济规律,尽管人的行为和其它因素(如管理措施、促销手段、政府行为等)会有一定的影响,但这种曲线的轨迹不是任何人和任何因素可以改变的。
当产品处于萌芽期时,由于新、奇、特,价格会走高,产生“暴利”,当然前期的零部件成本也会大。产品进入成长期时,产销量的扩大会使企业的生产及配件单台成本降低,成本走低价格也就随之有了下降的空间,企业处于厚利阶段。进入成熟期后,产品成为低附加值、劳动密集型产品,这时产销量会急剧扩大,价格竞争也就随之而来,有时可能是恶性的、残酷的,企业以保本为原则苦苦挣扎,通过一段时间的激烈竞争,优胜劣汰,生存下来的企业就会获取社会平均利润。
为了打破这一局面,就必须树立良好的企业形象,创造名牌,实现品牌的附加价值。
空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力,同时,他们欲借今年空调价格战之势提升座次,抢占市场的欲望更加强烈。
处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐观的,一方面被一线企业排挤,一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽。为了能够不被市场淘汰,奥克斯必须积极地向市场进军,扩大市场份额,提高知名度。基于此,制定了这份营销策划书。
现阶段空调的家庭普及率较其他家电要底,还不到20%,如此说来空调仍有很大的市场空间,仍有大量的潜在需求。需要明确的是现在空调只是一种生活必需品,而不是奢侈品,但现有空调的价格还是比较高,以至一般消费家庭还是不敢问津。
奥克斯空调在99年实行降价后取得了销售上的极大提高,在产品质量方面与一线产品无多大区别,质量过硬,有较强的竞争力;产品更新快,能较好地迎合现代人求新求变的心理。奥克斯空调器是中美合资的结晶,产品已通过了iso9002国际质量体系的认证。
拼品种、拼款式。
随着生活水平的提高,消费者的喜好日趋多样化、个性化。为此,奥克斯早在1995年就已提出了“品种扩张”的口号,连续向市场推出三大系列40多个品种的产品,且在款式上也有创新之举。例如新近面市的奥克斯彩色系列空调,视觉上赏心悦目,品位上高雅脱俗,颇受消费者青睐。
拼性能、拼质量。
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为保证产品具备高质量水平,奥克斯空调秉承了集团公司对产品高质量的一贯追求,在整个制造过程中严格执行了iso9000质量管理体系,把质量问题当成企业的生命来抓.奥克斯电器厂不仅从合作方美国aux电器制造公司引进了国际上最先进的生产技术和设备,还斥巨资引进了整套的质量检测设备,对整机实施逐检测,从而确保了产品的高性能、高品质,合格率达到100%。
拼售后服务。
名牌企业的支柱在于信誉,信誉的试金石是市场,是消费者。奥克斯人目光远大,深知品牌竞争就是市场竞争、顾客之争,归根到底是企业信誉之争。如此,他们把售后服务的竞争,提升到“第二次竞争”的高度来对待,推出了以“用户在我心中,服务在我手中”为主题的满意工程服务,即6.24承诺及“三清洁”、“四标准”服务,在各地反响不俗。
拼价格。
目前我国空调普及率大约为百分之十几,与发达国家相比不算多,但从我国现阶段居民的经济状况来看,仍有超前消费之嫌。有鉴于此,奥克斯电器厂创办之初,就确立了“高贵不贵、价廉物美”的价格策略,使产品在质量、性能与国际接轨的同时,始终保持让工薪阶层能够接受的价位,把真正的实惠让给消费者,使奥克斯进入千家万户。
目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在,他们对奥克斯的存在构成了极大威胁;一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上,空调技术上的差异已变得越来越小,价格竞争成为企业制胜的利器。
中美合作宁波奥克斯电器厂——这家中美合作的空调企业,集两国管理之精华,创造出了“100人管理一个人”的新方式。
“100人管理一个人”,就是运用了传统企业里“一个人管理100人”的逆向思维方式。由于奥克斯电器厂共有1000多名员工,空调的生产制造特别精细,质量管理十分苛刻,要实现高质量的目标,就必须有一支高素质的队伍。
但现实中,即使员工的文化水平一致,智商天赋也不会一致,思维方式更不会一致。如果靠一个质管员去管理这么多人,肯定管不好。因为质管员保证不了操作者每时每刻都想着质量,能干出100%的优质产品。倘若其中一个人的工作质量不能保证,就可能影响到一批产品的质量,一个企业的声誉。
为此,奥克斯的管理者想出了一个办法。他们在全体员工中,实行“五个挂钩”:一是个人工资与质量挂钩;二是个人年终奖金与质量挂钩;三是个人质量与本部门收入挂钩;四是个人质量与监督部门收入挂钩;五是管理部门之间的质量监督与收入挂钩。环环讲质量,一环扣一环。任何一个人和岗位,都受到身边数十个甚至百余个人和岗位的监督。这就是多数人管理少数人,“100人管理一个人”的新方法。
在没有采取这种方式之前,员工们的质量认识含糊不清,零件返修频繁。采用了这种方式后,员工思想发生了巨大变化,产生了一种人人自危的压力,质量互检十分仔细,产品质量优良率长期保持着100%的记录。由于方法得当,质量保证,奥克斯品牌进入市场很快打响。
空调市场竞争再激烈也离不开高质量、低价格、好服务的“三个基点”。为此,奥克斯主动走在市场之前,在“三个基点”上出台了三条对应措施。一是形成规模经营,增强企业实力,提高企业抵御市场风险能力;二是淘汰落后技术,引进美国和意大利先进的制冷设备,提高生产效率,降低生产成本,使产品价格更具市场竞争优势;三是欲创名牌,先做“民牌”,让奥克斯空调进入寻常百姓家庭,成为更多消费者买得起、买得值、用得上的“民牌”空调。
奥克斯生产基地在浙江宁波,空调大部分的销售市场在南方,北京等地也有销售。主要是以专卖店的形式向市场提供空调器。
(1)企业营销重点。
推出可升级的空调器,这是一种新产品,因为它除去了一些用得少的除湿、睡眠、定时等功能,因而它的价格会比完全功能的空调要低,但它并不永远都这样,而是等我们条件允许的情况下就象电脑一样填加或更换配置,使它具有更多更好的功能。如此一来,消费者就会觉得这样买合算,现在买现在就用,虽然以后再加钱添加配置也许会比现在买完全功能的空调还要贵,但先买可以先用,且价格不贵,以后又能升级,再者随着科技的发展以后又会出现更新功能的空调,现在买全功能的空调也不一定好,所以许多一般收入的家庭愿意购买这种空调器。在这里主要以理性诉求告知消费者购买这种空调的好处。
(2)产品定位。
现在中等收入家庭的忠实朋友,现在与你一起,将来依然要与你共度。抓住现在,把握未来。因为除去了除湿、睡眠、定时等功能,所以价格容易接受。
(3)销售目标。
选择全国各大、中城市,主要在于扩大销售覆盖面,使尽可能多的人知道奥克斯这一新产品信息。选择在大、中城市,主要是考虑到家庭的收入状况,因为目前空调城市家庭拥有率也不超过20%,说明空调的销售对象是有局限的,是要有一定程度收入的家庭,而不能胡乱扩大对象到收入很低的地区而浪费精力与财力。其一由于农村收入水平限制,其二由于农村家庭人口密度较大需求相对较少,其三由于农村家庭居住地相对偏远、交通不便,即便产品卖了出去售后服务也是一个问题。而大、中城市由于居住集中,工业发达,空气污染较严重,城市温度相对较高,以使城市中家庭对降温用品需求较农村强烈,且城市家庭收入较农村高,购买力相对较强,再加之居住集中,服务容易跟上。但目前城市中大部分家庭的购买力还是有限,他们想买空调但又觉得空调价格与自己的期望值有一定差距,一部分人就会持币待购。现在推出这一新产品,虽然在价格上并不比其他同性能空调便宜,但从心理上让消费者觉得现在是花了这么多钱,但以后再加一点钱的话就等于又买了一台空调,因为功能更上一层楼了。他们仍会觉得划算而愿意掏钱购买。
(4)包装策略。
包装应是大众的,让大多数的家庭在心理上不会产生隔阂,从而有利于从心理上拉近产品与消费者的距离。颜色还是以宁静、凉爽为基调。选用的材质以坚固、安全为标准。
(5)零售点战略。
零售点不能乱,以尽可能避免出现假冒产品而使产品形象受损。专卖店是一种很好的零售方式,能够较好地对经销商进行管理,从而保证产品的纯洁性。另外其他非专卖店的零售点也应给予他们关于本企业产品的经营许可证,以确保产品的信誉和企业形象。
现阶段中国家庭中的大部分收入有限,这就限制其购买力。但我们这种产品由于去掉了一些用得少的功能,所以价格有优势。用这种方法的话,就可以让他们提前拿出钱来购买我们的产品,虽说总购买力不变,但我们奥克斯可以在短期内抢占市场,扩大知名度,并乘机创牌,树立企业形象。
首先推出这一新品肯定会受到欢迎,但相信其他空调生产厂家也会仿效,所以这种优势不会保持太久。而我们做的不是只赚一时的钱,求的是企业的长远利益、长远发展,所以要想一直领先,就必须有长远的计划。
针对上述情况我们进行一系列的企业营销活动。
(1)广告目标。
针对目前还是二线品牌,奥克斯要在尽可能短的时间内迅速扩大知名度,抢占市场,并树立企业形象。
(2)广告地区。
根据经济发展状况选择广州、北京、上海、武汉等大城市作为广告重点地区,集中精力在覆盖面大的媒体上发布广告。
(3)广告对象。
广告对象主要针对购买力一般的中等收入家庭,他们是所有家庭中最有消费潜力且总数最多的部分,具有很大的销售空间。
(4)广告创意。
可升级,分次购买,多次享用,价格实惠,为您着想的空调。
(5)竞争广告分析。
目前空调广告的诉求点多在省电、低噪音等方面,但实际上在耗电量、噪音等方面各种空调器并没有太大区别,这并不能拉开各种空调器在消费者心目中的距离。紧接着的价格战让消费者着实欣喜,在价格上少花了不少钱。但一般的空调生产厂家都没有捞到多少油水,因为价格的下降也就意味着利润的减少。在广告诉求点这方面不能再走老路,要求新、求变。凡兵以正合、以奇胜。我们要从另一个角度诉求,采取以前没有用过的诉求与其他空调广告竞争,打它个措手不及。
(一)“五一”节促销。
利用“五一”节放假消费者有空的时机做大量宣传,以使奥克斯空调这种新产品信息有效传达,并使奥克斯空调品牌深入人心。
“五一”节期间在各销售现场举行促销活动,采取有奖答题的方式,对奥克斯此种新产品的信息进行提问,以提高消费者的参与兴趣。
考虑到商场前人流的流动性,主要以口头提问抢答的方式对奥克斯空调的信息进行提问,将奥克斯这一新产品的功能特点作为提问的重点,让消费者无形中接受产品信息,并在提问现场准备一定数量的产品宣传资料,以方便消费者阅读了解。由于是声音传播,只要有听觉的人无论你是否愿意听都可以将信息传达到,等于是强制性地要求消费者接受新产品信息,但对消费者来说则是无意识地听,对他们没有妨碍。以此种方式传达产品信息,有利于扩大产品知名度。
奖品设置不求价值高,但求奖品多,扩大中奖面以刺激参与面。小奖多设,大奖也要设,但少设,以满足不同心理的消费者的参与,鼓励参与,进而扩大产品的知名度。奖品设置主要以本企业的产品为主,将重点宣传的新产品放在最高奖的位置,以更好地引起消费者对它的关注,从而进行二次宣传,再次扩大知名度。
(二)高考前夕献爱心大行动。
6月份起到7月9日高考结束期间利用报纸针对即将高考之学生家庭诉求,对高考家庭实行优待,一方面促销,另一方面也是在支持教育,可以树立良好的企业形象。
选择这一时机主要由于这一时间正值天气热时,由于天气热,加之现在家庭望子成龙,对孩子关怀备至,只要能做的一定为孩子做,对他们孩子关心的诉求点是很容易打动他们的,是能较好地促成他们的购买行动的。并且此时企业站在关心他们孩子的角度上从侧面是说企业支持教育,可以起到树立良好企业形象的作用。再者还对高考家庭实行优待,只要他们出示孩子的高考准考证或其它能证明他们孩子即将高考的证明就可以在购买奥克斯空调上取得优惠。具体操作如下:
凡符合条件的家庭购买奥克斯空调以前5折计算;购买奥克斯新品种空调以9折计算,以鼓励购买新品种空调。不论买的是哪个品种的空调,均可以享受3年免费上门维修服务,并赠送奥克斯空调年历一本。顾客留下联系方式以利于以后联系,欢迎他们对产品提出意见,并对提出的有用建议的顾客实行奖励,以鼓励消费者对本企业产品的关注,更好地发展企业。
这一阶段广告选择报纸作为信息载体,是因为考虑到此时家庭为了让孩子有一个好的学习环境而尽量少看电视的现实,而他们不会因此而不看或少看报纸。选用报纸这一媒体此时就很起作用了,而且报纸的费用比电视这种媒体要便宜得多,在这方面又节约了广告费。
广告发布开始每周登两次,要不间断地保持;进入7月份后加大刊发频率到每天都登,直至7月9日高考结束时停止。
(三)根据其他空调生产厂家的反应做出下一步行动。
市场上其它空调生产厂家生产出类似产品后,本企业此新品不具太大的竞争优势时,又做促销文章。对消费者许诺:凡拥有奥克斯空调的家庭可将他们家的空调拿来以旧换新,将功能不太完善的或旧空调折合一定价格然后购买新的或更多功能的空调。做促销的领头军,在促销上先人一步,从另一个角度促进销售,以奇取胜,要作为奥克斯空调销售的指导思想。
上述具体实施只是一个开头,要灵活运用一切可乘之机对产品进行诉求,将树立企业良好形象作为出发点,以利于今后更好地发展。
酒店开展网络营销,如今越来越成为进行市场竞争、实现可持续发展和建立酒店品牌意识的需要。根据merrilllynch的数据,20xx年至少三分之一的酒店客房预订将通过互联网实现,另外三分之一的酒店预订也将受到互联网的影响,通过脱机完成(电话预订中心、直接入住、团体预订等等)。到20xx年底,将有超过55%的酒店预订通过在线完成。
“不能上网的企业将面临倒闭的危险。”这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时所发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听;但在以信息技术为基础的二十一世纪将成为一个不争的事实。随着中国加入世界贸易组织,中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。虽然有关专家呼吁应赶快建立起中国酒店业自己的gds系统以减小“入世”所带来的冲击。但随着计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛,中国的酒店业进行的网络营销也迫在眉睫。
随着网民数量和出游人次的增加,通过网络查询酒店并预订的人也越来越多。无论是大型酒店还是单体酒店,都在为选择合适的网络分销渠道以吸引网民群体的购买而做出各种各样的努力。
茂名国际大酒店于20xx年11月2日开业,由茂名市国际投资集团投资兴建。国际酒店分为主楼和副楼两栋建筑,建筑面积达八万平方米,是一家大型的综合型酒店,其经营包括住宿、餐饮、娱乐、桑拿、足浴、健身等项目。酒店位处市区商业繁华路段,距茂名火车站及茂名汽车客运站5分钟车程。酒店主体高55米,308间客房及套房,拥有茂名地区最豪华的总统套房和行政套房;2个中西特色不同的餐厅;31间豪华ktv房;3个多功能会议室;是设施设备完善,功能齐备的综合性商务酒店;于20xx年11月2日评为国家五星级饭店;目前也是茂名地区唯一一家五星级酒店。
茂名国际酒店管理公司秉承“以服务为基础,以品牌为核心,以市场为先导,以连锁为模式,以人本为宗旨,以文化为风骨”的经营管理理念,坚定不移地推行酒店连锁发展战略,致力于打造中华民族酒店品牌,争取跻身卓越酒店集团的行列。
目前,国际酒店在网上的营销更多还只是提供网上的住店信息和网络预订,虽然,酒店高层已经认识到了酒店开展网络营销的必要性,但他们对网络营销的重要性仍然认识不足。有些高管认为没有一个网站会显得落伍,有损企业形象,把网站变成了一个摆设。由于对网络营销的认识、理念和思路不到位,酒店对网络营销并没有引起真正的重视,更缺少认真的调查研究,导致网络营销缺乏思路、人才和技术,当然也就更缺乏网络的营销能力。随着未来酒店业竞争加剧,网络营销的重要性不言而喻。如何建立并设计一个高效的网站进行网络营销,已成为酒店业绩竞争的重中之重。
近年来,随着中国经济的发展,国内外出游人数明显增加,间接的带动了国内酒店行业经济的发展。茂名国际大酒店经过8年的发展,经济实力大大加强,但随着竞争对手的增多,行业竞争压力不断,为增强自身实力,争取客源,酒店开始投入大量资金投资网络营销,吸引国内外日益增多的自助行散客,迎合和满足这日趋增大的市场需求,力争给企业带来更多的经济效益,实现企业的稳步发展。
网络经济是对传统工业经济的扬弃,是一种在信息产业进一步分工,传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下,传统市场营销管理受到前所未有的冲击,出现了网络营销管理的新概念。相对于传统营销,网络营销有其独特的魅力,例如网络营销的市场全球化,产品个性化,价格公开化,营销渠道直接化,服务大众化,渠道双向化等等特点,使得网络营销正蓬勃发展起来。作为一种全新的营销模式,网络营销有着传统营销无法比拟的优势,例如它可以降低营销活动中的交易成本,帮助缩短生产周期,增加无限商机等等。但是在网络营销大发展背景下的中国网络营销绝非尽善尽美,使人存在着不少迷思,国内不少企业虽然已经认识到网络营销的重要性,但有的并未从行动上积极开展本企业产品的网络营销。由于法律政策等环境因素的制约,网络营销的发展并非十分通畅,同时在网络营销的实际操作过程中,企业在技术操作与认识上也存在种种问题。这些都进一步制约了我国网络营销的发展。
20世纪90年代以来,企业借助互联网开展商业活动的能力逐渐成为在知识经济条件下竞争能力的重要标志,也成为带动传统企业升级和实现技术跨越的重要推动力。适应世界市场全球化和经济结构的调整,越来越多的传统企业都在认真考虑互联网环境下的发展战略,重新设计适应全球市场的营销策略,探索适合自身的网络营销发展道路。不同的网络营销渠道和随之簇生的网络营销模式成为企业改造传统营销手段的热点。
茂名国际大酒店是茂名第一家也是唯一一家进驻茂名的五星级酒店,作为一家资质先优的五星级酒店,国际大酒店无疑成为了重要名流雅士、商务办公人士的首选。经过多年的经营打造,国际大酒店在茂名地区已经站稳了脚跟,在茂名同类酒店之中已经占据相当高的地位。尽管现今多家同类酒店(如:华海大酒店、花园酒店、荔晶酒店、东源酒店、汇丰酒店等)进驻茂名地区,但却没有改变茂名国际大酒店的地位。这就表明国际大酒店在茂名地区的发展是比较有潜力的,但也存在一定的威胁,对此,我们小组对国际大酒店的发展进行了swot分析及其战略研究。
(一)优势分析。
1、优越的地理位置:酒店位处市区商业繁华路段,距茂名火车站及茂名汽车客运站5分钟车程。
2、优越的内部环境:中欧式的建筑风格,这儿的大堂设计的非常大,现代化气息浓厚。大厅的装修不错,很宏伟,房间设施很豪华,科勒卫浴洁具,带给我们不一样的感受。
3、鲜明的市场定位:目标瞄准高端消费群体:国内标准团队;境外旅游团队;高档的的商务散客;另外,目标客户群体还可以确定为政府机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等,航空公司也是商务酒店的重要客源来源,各型会议、国内会议、大型会展等。针对这一市场方向,酒店不断完善提高自身的软、硬件设施,在经营理念的层次和主题的提升上做文章,建立酒店和产品的市场特色,开展有针对性的营销活动,充实员工的服务实力与管理能力,自内而外夯实基础,在休闲方面着力打造从容大气的人文环境,让顾客有种悠然自得的心情,把专业化服务作为营销的切入点;并根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调整销售方向和销售策略,保持长年的稳定入住率。
(二)劣势分析。
1、专业管理技术不高:目前的国际大酒店,企业制度不健全,管理制度欠缺规范,管理思想落后,迷信经验管理。
2、专业管理人才缺乏:在茂名本地工作实习的人员缺乏,人才外流严重。
3、酒店市场不规范:有些酒店和招待所因隶属于各级政府和企事业单位,成为组织接待相关人员的机构,多数情况下面对的都是内部市场,一旦面对公众市场时,惯用的手段就是不考虑成本,实行恶性价格竞争抢夺客源。其结果必然削弱酒店的性价比优势,客源遭到不公正剥夺,整个行业的有序分布规律也遭到破坏。这也严重影响到国际酒店的正常运营。
(三)机会分析。
1、大众旅游时代的到来:随着我国经济的发展和“五一”、“十一”黄金周的推行,旅游活动成为我国公民休闲活动的热点,中等消费的工薪阶层成为国内旅游的主力军。茂名是全国历史文化名城和广东省著名水果产地,加上市政府对旅游和水果行业的大力支持和投入,茂名城市的知名度越来越高,周边地区来旅游的游客将逐年增加。
2、品牌效应:国际酒店的经营理念、优秀的企业文化、体贴的服务理念为国际酒店赢来了很多的客源。
(四)威胁分析。
1、新兴酒店的市场定位:新兴的高档酒店把矛头指向商务休闲,并在硬件设计上强化了会议接待功能,从而在某一程度上与国际酒店的目标市场重合,随着高端市场产品同质化的愈演愈烈,消费者讨价还价的筹码增加,各酒店只得加大营销成本,拼命打折优惠,在资源浪费、成本上升的双重压力下,酒店将步入微利阶段。
2、各大酒店的抢滩登陆:例如一家有着十几年服务经验的知名酒店,华海大酒店,往火车站只需短暂车程。紧邻的仟百汇是知名的商业城,集中了各地的经典美食、购物,吸引了大量的客人前往。
3、针锋相对式的营销策略:锋对式的营销策略势必成为后起之秀最好的参照物,在僧多粥少的情况下,强劲的竞争者将采取针锋相对的营销策略,不单在开发新客户时推出层出不穷的优惠方案,还会将国际的成熟客户定格为其挖掘对象。
4、价格分析:酒店的房价相比同星级的可能较高,从而流失一部分客源到竞争者那里。
(五)总结。
在当前的环境下,国际大酒店的发展优势与劣势并存,机会与挑战同在,但二者相较,优势大于劣势,机会大于挑战,应采取增长型战略,也就是so发展战略,加大对外宣传的力度,选择恰当的时机举行公关活动对外树立良好形象,扩大品牌知名度和美誉度;并根据客源市场构成不同,进行产品整合,推出符合市场需求的产品组合。提高管理水平,进一步细分市场,找准市场定位,利用自身现有的资源,规范服务,强化市场推广,发挥出商务型酒店的活力,为茂名酒店行业的发展增加动力。同时努力向国内外同行学习借鉴成功的经营模式和管理方法,结合实际,走集团化的连锁经营模式,创造出更具茂名市特征的商务型酒店,并在此基础上树立自己的酒店品牌,争取在商务型酒店发展方面走出一条具有自身特点的路子。
酒店营销就是为了满足客户的合理要求,为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动,营销的核心是围绕满足客人的合理要求,最终的目的是为酒店盈利。国际大酒店通过网络营销传播的最终目标有两个层面,一是营销,形成一定的客户群,并在近期能促成接受信息的受众通过网络预订入住酒店,从而促进销售;另一个是传播层面的,即通过市场计划实现酒店知名度的提升,或者酒店某项特色服务的广为人知,从而为销售提供品牌支持与市场支持。
我认为要做好酒店网络营销,最关键的是做好定位,定位清楚以后再着手安排网络营销工作。
(一)受众群体定位。
任何一家酒店都有自己各种不同档次的客房。那么在推广的时候就分出受众来了。相对来说的高、中、低端明确下来,并根据不同的.档次,进行推广。比如说,我们在新浪上可以建立微博进行营销,这样就把一些高端的用户吸引过来。在天涯、搜狐等社区进行一些推广,定位都是不一样的。
(二)竞争对手定位。
网络社区是一个相对公平竞争的场所,同时很多用户都可以进行比较购物,用户可以在携程订房,而我们的竞争对手,他们的营销手段有哪些,我们都要充分了解,和我们在购买相同关键词的酒店一般是哪些,我们都要对他们进行有效分析,做到知已知彼,同时对我们优化关键词起到非常关键的作用。
根据以上两种定位,我们进一步就可以明确我们的网络营销媒体定位。网络营销和传统的报刊杂志等媒体的广告投放上有着非常大的区别。判断我们应该选择哪些媒体,定位就至关重要。有效的占据好的互联网媒体,吸引眼球,扩大知名度,是非常重要的。一个酒店的网络营销推广,可以更有效的建立酒店品牌形象、促进与经销商的合作。
酒店进行网络营销,定位很重要。当然我们也不能忽视酒店网站建设,酒店网站的建设也应该从定位着手,一个符合酒店自身定位的网站,将对后续的网络营销起着非常大的推动作用。
(一)产品策略在酒店的产品网络营销中,顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房,从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计。
酒店的网页设计所追求的效果简单地说,一是精致,二是方便,具体地应注意以下几点:第一,酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二,网页结构设计合理,层次清楚;顾客可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三,网页的内容应全面,尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四,网页的链接应方便浏览,传输速度和图片的下载的速度快,应注意避免死链接,调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网页,酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房。
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解,而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样,先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定;而网络营销却可以满足顾客的这种需求;酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”,让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解,更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房,从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品以及无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽,屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。
3、短信平台与wap站点。
为了让顾客能够随时随地了解酒店,预订服务,发布优惠活动信息,和维护老客户;酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点,酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况,或者针对一些老客户的消费积分情况,通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道,又方便了客户,而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展,无线互联网的用户大大增加,酒店通过建立自己的wap站点,既可以让顾客了解酒店预订和酒店服务,而且也提升了酒店的形象和知名度。
(二)价格策略。
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点:
1、适当降价。
由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低,酒店可以进一步降低客房的价格;并且由于网上价格具有公开化的特点,顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格;因此应增加客房定价的透明度,建立合理的价格解释体系,向顾客提供客房相关产品的定价,并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序,从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
2、灵活变价。
由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击,所以应在网上建立客房价格自动调节系统,按照旅游的淡旺季,市场供需情况,其他酒店的价格变动等情况,在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整,并且定期提供优惠,折扣等形式以吸引顾客。
3、弹性议价。
酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起商议合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围,以及所需客房的楼层,朝向等资料,然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。这种做法比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时得多。
(三)渠道策略。
如果仅从销售渠道层次角度来看,网络营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次,因此,对于国际酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。这可以采取的方式有很多,如建立会员网络,提供免费的服务或产品等等。
会员网络是企业在建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络;促进他们之间的联系和交流,培养顾客对酒店的忠诚度,并且把顾客融入到整个营销过程中,让每一个会员都互惠互利,共同发展。比如在客人离店后,酒店通过互联网上的e—mail询问他对酒店客房的意见,以示对客人的尊重的和关心;在节假日,酒店可通过e—mail向会员发送精致的贺卡,在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前,也可通过e—mail这种方式通知会员,并征求他的意见,这样,顾客就会有一种被尊重以及被重视的感觉,从而对本酒店就会有一个持续良好的印象。
(四)促销策略。
酒店的网址,网页只有大量的网友访问,才有可能实现网络销售上的根本性突破,因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销,提高其点击率和浏览率。当然,前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面,但仅有极富吸引力的网页是远远不够的,还必须有相应的促销手段相配合,下面主要介绍几种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式(e—mail)。
电子邮件是互联网传送的个人信件,酒店可以把本酒店的广告住处通过e—mail直接发给顾客,它具有成本低,信息发布反馈速度快等优点。另外,酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人e—mail地址,但酒店所投寄的信息顾客不一定需要,这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象;这就要求酒店的网络营销人员认真分析和严格的审查,根据其资料进行取舍,同时提高所投电子邮件的质量;包括措辞,文字设计,背景图案等各方面的内容。
2、与旅行网站合作。
旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务,包括酒店预订,机票订购,景点介绍等等的网站,比如携程旅行网、e龙网等;其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的,即预订客房,而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上,顾客只要输入旅游地名称,所需酒店的等级信息后,屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址,顾客便可以迅速查询酒店信息,预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。
3、搜索引擎营销。
随着网络的发展,网络信息呈现指数级增长,搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具,怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢,搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式;这种方式具有推广范围广,针对性强的特点,对于酒店增加国际顾客很有效,酒店根据自己的情况针对性的加入与酒店服务相关的关键词,使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站,增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务。
4、交换旗帜广告。
相比之下,旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制,简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中,然后根据酒店网页中交换服务网络图标被看到的次数,按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费,接触面广和即时统计等诸多优点;但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。
(一)企业网站的规划。
网站作为企业网络营销的一个重要手段,规划是一个很重要的步骤。酒店设立一个网站,不能够与企业的营销策略脱节,要从网站浏览者角度出发,结合企业营销方案,进行合理化设计。
(二)要有一个明确的定位。
酒店进行网站设计,是针对最终用户,还是针对企业的代理商,还是针对内部的员工、企业管理的页面。针对的对象不同,就要有不同的网站布局和规划。例如国际酒店,就应该是针对最终客户,所以其网站要给的是酒店的详细的介绍,公司产品相应文化的对应介绍,以及更多的产品的促销的信息,保证企业与客户之间的互动交流的及时性和简便性。
(三)设计的效果。
酒店的网页设计所追求的效果简单地说,一是精致,二是方便,具体地应注意以下几点:首先,酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。其次,网页结构设计合理,层次清楚;顾客可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。再次,网页的内容应全面,尽量涵盖顾客普遍所需的信息。最后,网页的链接应方便浏览,传输速度和图片的下载的速度快,应注意避免死链接,调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网页,酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
(一)电子邮件营销。
电子邮件营销是采用电子邮件的形式,把自己的信息传播给自己的目标受众的一种营销方式,以此建立与用户之间的信任与信赖关系。目前,大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式,毕竟邮件已经是互联网基础的应用服务之一。国际大酒店要想增加客源,可适当采用电子邮件的方式推广自己企业文化,拉动与顾客之间的交流与合作。
(二)bbs营销。
目前,bbs营销在社会上应用的已经很普遍了,尤其是对于个人站长,大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接,每天都能带来几百ip;当然,对于酒店企业,bbs营销更要专也精,这样才能吸引到顾客,为顾客留下比较强烈和突出的印象。
(三)博客营销。
博客,按其本质来说就是网络日志。随着网络技术的迅猛发展和博客的广泛应用,博客已经完全超载了日志的原始内涵,融会了信息传播、时事热评、情感交流、营销宣传等多种功能。对于酒店企业而言,博客的意义远非只是个人话语权的自由释放那么简单,它可以使企业以较低的成本与客户进行双向沟通;企业可以在博客上提出一些问题或发布一些信息,读者可以就此发表评论,通过评论可以了解客户对企业行为的看法,企业也可以回复客户的评论;企业还可以直接在博客文章中设置在线调查表的链接,便于有兴趣的客户参与调查。相对于比较严肃的企业简介、企业新闻和产品信息而言,博客更容易受到目标群体的欢迎和接受。酒店通过博客营销,可以更好的为企业带来潜在的客户,从而吸引更多的顾客,为企业带来更多的利润。
(四)知识型营销。
知识型营销就像百度的“知道”,通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性。酒店可以建立一个在线疑难解答这样的互动频道,让用户体验企业的专业技术水平和高质服务,或是设置一块区域,专门向用户普及相关知识,每天定时更新等等。通过这种方法,酒店可以吸引媒体和公众的兴趣与关注,从而提高企业或产品的知名度和美誉度,树立良好的品牌形象,最终达到促进企业销售的目的。
酒店通过互联网宣传企业形象,比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动,使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术,把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来;客人可以更快、更便捷地了解酒店,他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受,获得身临其境的感觉。
企业网站在企业的网络营销中占据很重要的地位,不是简单请一个网站制作专家来做出一个美轮美奂的效果,也不是请一个营销的学者做一个营销的理念推广,而是要结合企业的具体情况,进行合理的规划和设计以及及时的更新维护,才会使得企业的网站在企业营销的过程中起到最大的作用,为企业带来更大的经济效益。在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代,酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题,不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解,信息变得空前重要,谁先一步掌握信息,谁就领先于市场。
国际大酒店的网络营销要想在二十一世纪的激烈竞争中赢得一席之地的话,还有很长的一段路要走,特别是网络营销的初期投入和维护需要大量资金,以及信息技术的迅速发展更会使这段愈加坎坷,但我坚信随着中国信息技术的发展,以及当前中国旅游业飞速发展等良好的外部环境下,国际大酒店一定能够把握住机遇,接受挑战,迎来新世纪的发展,在茂名乃至全国打下自己的一片新天地。
因为前身是作为技术供应商的技术,有了这个基础,xxx洗发水从研制开始起点就很高,运用移花宫开发员的话来说,xxx洗发水的质量绝对不比xx的任何一款洗发水产品差。国内洗发水市场上的品牌主要有三大种:第一种品牌以xx为代表,其特征是品牌特征已经很稳固,市场地位非常难动摇;第二种品牌在市场上具有比较好的品牌知名率和名誉度;第三种品牌有一定的品牌知名度这是它们的相同点,但是市场占有率比较低,只有一部分比较忠实的顾客。在市场的推广策划时怎么样择轻避重,并且合理利用现在所具有的市场机会,以概念形式差异化,将营销资源进行真正的整合,并在产品上市之前迅速红起来,是我们在策划讨论时需要思考到的关键问题。
因为xxx洗发水是移花宫公司比较低端的产品,在经过充分的市场调查了解之后,我们给移花宫洗发水制定了市场跟随的总体营销方案,提出核心产品概念“修复顺滑”,制定完备而密实的价格体系和具有深度分销策略,还采用名人代言来使传播效益上达到最大程度。全部营销策略,分别是产品包装、价格体系、渠道选择等,全部方面都一直针对着移花宫洗发水的市场定位来进行策划,达到了真正意义上的整合。
以下是xxx洗发水的前期策划方案:
为了搞清洗发水市场的确切情况,为了保证xxx洗发水营销工作能够建立在科学的数据分析基础之上,我们选择全国二十个主要城市来进行有针对性的问卷调查,并通过专业市场研究公司的市场监测资料,得到了全国洗发水市场的调查报告。
结论:
如今国内的洗发水产品在不停地细化,包括热门的“绿色”产品,才刚开始兴起的儿童用品,有待逐步研究的女性用品,以及至今仍未被重视的男性专用洗发产品。根据产品的不同功能作用,企业往后推出的洗发产品会朝着专业化、高档化、系列化、保健化的方向去发展。
1.顾客购买是考虑的因素。
顾客在挑选洗发产品时,不仅要考虑产品功效,而且还要考虑品牌知名度、价格、广告、购买方便等各种各样的因素。根据消费者的使用特点,各种各样的品牌产品侧重的方向就不同。
2.购买习惯和使用次数。
据调查,在美国,每人平均洗发4~5次/周,日本每人平均洗发5~6次/周,泰国每人平均洗发3~4次/周,菲律宾每人平均洗发1次/天,中国每人平均洗发为1~2次/周。通过这些数据发现,在经济比较发达的地区,消费者基本接受用洗发水洗发的意识,因为消费者分布地区的不一样,洗发次数基本上从北往南提高。南方消费者洗发次数比较少,特别注重产品的清洁效果。这给移花宫洗发水往后采取区域化的营销推广方式提供了重要依据,因为这个依据,使移花宫洗发水市场定位于策略选择更加准确。
1.产品形象定位。移花宫洗发水要靠优质打入市场。洗发水是日常使用频率较高的物品,产品的质量容易在对比中分出优势,一旦进入这一领域,就一定要坚持高品质的原则。
2.产品功能定位。移花宫洗发水进入市场之初,可以采取洗发、护发、营养头发“多
种功效合一”的功能来作为市场定位。迎合越来越多的顾客,等到时机成熟,再相继推出系列新产品。
3. 消费群体定位。以年轻人为第一供求对象,这与移花宫啫喱水目前的消费群体相吻合。这些消费者对新产品的试用度非常高,这样就可以充分使用移花宫现有的品牌优势,等到吸引住这一消费群体,再向其他消费群体扩展。
“以纯”是东越公司旗下的休闲品牌之一,以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计,短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响,“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义,把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中,逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表。“以纯”服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计目的,致力于为年轻人提供时尚的服装,关注年轻人的消费需求,更努力在价格上体贴消费者。其服饰的色彩、款式、结构比例等都有独到之处。这就是“以纯”,它是一个代表健康与友爱的标志,极具生活气息的“以纯”是用爱心灌注品牌,它不仅关心消费者,更关爱社会与世界。
人们对休闲服装的需求增加,休闲服装已经跃居我国服装产业的主导地位。且目标消费群体在选择时越来越注重品牌、款式、质量等方面的因素,通过对休闲服装市场以及以纯品牌详细的市场调查,分析出以纯品牌休闲服装的特点及其竞争优势,以及竞争中不足,以及企业目前营销策略上的不足,针对这些不足提出了合理化建议,提高市场知名度和信誉度,稳定消费人群,而提高销售量。
(一)、优势:以纯是一家具有原创力的品牌企业,有全球化品牌扩张步伐;主打休闲,简单大方,得到很多顾客的认可。
(二)、劣势:对于竞争者没有价格优势;服装单一,不能引导中国服装市场热潮;产品推广力度不足。
(三)、机会:量身定做置衣方式将继续发展,提供消费者体验系服务;试时推出亲子装,进军学校服装市场,开发学生服装市场;随着产品附加值的提高,服装强势品牌的崛起,服装行业始终是我国对外贸易的相对优势产业。童装市场前景广阔,没有有力的主导企业。
(四)、威胁:随着品牌竞争的日趋激烈,国际品牌营销方式的影响以及消费者需求层次的提升,传统的营销方式受到前所未有的挑战,吸引顾客的关注成为销售成功的前提,视觉营销在服装行业开始被越来越多人关注。消费者要求量身定制等个性化要求越来越多。旗下系列产品有力的竞争者多,这些竞争者不但在消费者心里有很高信誉,而且专注细分市场,产品竞争力强大。
(一)、目标消费人群:个性潮流的时尚达人。
(二)、市场状况:该群体具有一定的经济基础,很强的购买欲望,时尚,追求流行、个性,敢于尝试新事物,容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多,竞争最激烈的细分市场。
(三)、主要销售渠道:官方授权专卖店。
通过走访调查发现,大家对以纯服装认知度和信誉度还是持肯定状态。时尚达人比较多。
(一)、消费人群:五个品牌照顾不同市场领域中各类顾客的需求,总体上,它是一个大众化的品牌。其消费人群分布广泛。主要是18—30岁的国内年轻的时尚达人。
(二)、购买渠道:主要实体店体验。
(四)、消费者态度分析:在实体店购买了产品就会产生实在的心理,穿出去具有个性流行,大品牌,由此产生顾客再购买欲望。
(一)、品牌定位:目标消费者定位为18岁到30岁的年轻群体,他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见、是享受愉悦生活的个性人士。
(二)、品牌设计:“以纯”源于青年一族追求返以纯真的心境,准确地体现了品牌的市场定位。
(三)、品牌个性:“以纯”服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计目的,致力于为年轻人提供时尚的服装,关注年轻人的消费需求,更努力在价格上体贴消费者。
(四)、品牌形象:香港国际名人代言。
(五)、品牌战略分析:企业必须不断开发新品,发展电商,打造时尚高性价比的自我产品,降低价格增加销售量。
(一)、以纯以自身独特的品牌效益,个性潮流的风格,资金雄厚,走向国际化。
(二)、未来要加强网络电子商务的合作,进驻网络销售,从而扩大自己的品牌影响力。
(三)、电视广告策略:加强中央电视台,地方电视台广告广告投放,有利于塑造品牌知名度和品牌好感度。
(四)、网络广告策略:与网易、新浪、搜狐等网站具有长期合作,橱窗推广不断更新网络宣传,扩大消费群体。
(五)、报刊杂志社:插入品牌形象,不断提升产品形象而扩大影响力。
(六)、名人代言:香港三栖红星张柏芝、古天乐为品牌代言人。
(七)、通过公关,销售促进,人际传播的途径扩大品牌认知度。
报刊杂志费用:15万。
电视广告费用:38万。
网络广告费用:18万。
代言费用:35万。
其他费用:30万。
总共:136万。
通过这次品牌策划,分析到位,渗透到各个市场领域,扩大了品牌影响力度。电子商务的发展,网络平台、电视广告、名人代言等提高了品牌的认知度和形象。
对于只要稍微了解市场行情的人来说,大家都知道现在进入矿泉水市场无疑是无利可图的,各种大品牌已经占领了大份额的市场,而地方性的小品牌也牢牢占据着区域性二线市场,整个行业呈现饱和的状态。
矿泉水营销策划书但是,当我们拿到“k卡—7”的产品介绍时,大家不禁眼前一亮——这不只是单纯的矿泉水,它的实质已经完全超出了普通饮用水的概念。
水营销策划书k卡—7的水源形成于距今6500万年左右的白垩纪时代,水体中含有丰富、均衡矿物质和微量元素,并含有二氧化碳气体,经过科学家试验鉴定,对人体具有很好的理疗保健价值,能够预防心血管及很多其他疾病,因此,被称为世界上第一个具有疗养保健价值的矿泉水。
但是,麦肯光华营销策划机构认为,光有产品打不开市场,消费者不可能每个人都去仔细看产品介绍,摆在货架上甚至不会有人注意。
矿泉水营销策划书怎样让这样一个陌生的国外品牌被中国人了解,怎样用最鲜明的性格标注这个非传统的产品,怎样定位这种高品质饮用水的消费人群,怎样发掘潜在市场,怎样让经销商们对它有信心,诸多问题摆在大家面前,需要一一攻破。
这是一场悄无声息的战争,所有的策划人员蓄势待发。
健康的奢侈品。
这是一个看似普通的新产品推广招商问题,而其实它太不普通。
矿泉水营销策划书k卡—7是一种全新的饮用水,完全区别于传统纯净水、矿泉水。
它的出现将打破饮用水市场的传统概念和结构。
但是,在推入市场之前,首先需要解决的问题是:k卡—7将要面对的是一个怎样的细分市场?对于哪一类人群来说它会最有吸引力?为此,麦肯光华营销策划机构策划人员到许多超市、商场的饮用水货架进行实地调查,得出准确结论:高端市场几乎还是一块处女地。
据社科院亚健康研究中心的一份调查显示,城市健康人群占16%,非健康人群占14%,亚健康人群占70%(其中轻度患者约占40%,慢性患者约占30%),城市人口的生活节奏加快、经济收入增长的同时,健康状况也受到严重威胁。
矿泉水营销策划书这其中,麦肯光华营销策划机构认为,中产阶级人群的健康状况尤其值得担忧。
越来越多的人们注意到这个问题。
质量是中产阶级所非常关注的,对于他们来说,健康显得格外珍贵。
v与此同时,我们所面临的社会正在转为一个社会联系和阶级限制逐渐削弱的陌生社会,人们为了展现自己的社会身份,为了把自己和别人区别开来而进行的商品消费行为成为现代消费中的重要内容,中产阶级更是被认为成为这种现代消费的主力军。
而中国人在这一点上更甚。
为什么翻盖手机能在中国如此流行?就是因为很多人觉得打完电话时合上手机的声音很气派,这就是很多中国人的消费心理。
结合以上两点,我们就能完全确定,k卡—7将是针对以中产阶级为首的特定人群推出的高端消费品。
霸道有理。
麦肯锡“20xx年中国新消费者特别报告”把年收入在4万元至10万元人民币之间的家庭界定为上层中产阶级家庭。
矿泉水营销策划书目前我国中产阶级数量在3000万左右。
据预测:到20xx年,中国中产阶级家庭总数将达到1亿户;未来十年内,中国的中产阶级人数将达到3。5亿人。
所以,做成功了,k卡—7就会是经销商财富的源泉!
一边为了体现这种市场价值,一边有中国预防医学科学院关于开采源头饮用此水的居民长寿的论证,又有联合国营养组织以及中国营养协会、中国保健科学会等权威机构认证:称其为世界上唯一具有保健疗养价值的天然矿泉水,我们完全有根据打出“世界第一水”的名号。
矿泉水营销策划书鉴于它是刚刚准备打入中国市场并定位为高端市场,宣传风格必须大气,让经销商们闻之便能体会到一种实力和信心,并且能让拟定的潜在消费者体会到产品本身的霸气和优越感,我们将招商口号定为“世界第一水,营养中国人”。
“拿来”非传统。
市场定位解决了,产品的概念定位却迟迟没有解决。
麦肯光华营销策划机构认为,k卡—7不同于一般的纯净水和矿泉水,这一点突出体现在它的营养价值和保健功能上。
但是,它也又不是保健品,本质上来说还是一种饮用水。
给它一个怎样的概念名称才能既不脱离本质又区别于传统水的类型,让消费者能够意识到,我们传达的不单是一种水的新鲜概念,更是一种全新的健康理念和生活态度?矿泉水营销策划书矿物质水这个名称已经被一些品牌用过,并且k卡—7所蕴含的营养成分要比市场上普通的矿物质水丰富得多。
为了一个既能体现产品价值又有与众不同的名称,策划人员煞费苦心。
我们最想强调的是:k卡—7不同于普通的矿泉水,它是一种新型的饮用水。
鉴于此,我们曾经想到了著名的反向命题法,不管是经典的“非可乐”七喜,还是时下妇孺皆知的“非著名相声演员”郭德纲,都是反向定位的成功案例。
但是,只针对漫山遍野的矿泉水提出“非矿。
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现在市场竞争越来越厉害了,我前几年开的影楼面临着巨大的竞争压力,为了应对这些压力,我也想出了很多的办法,其中网络营销是一种很不错的选择。
网络营销也就是在网站上做广告,这就需要我对各种网站的了解了,我只有联系谷歌,让他们给我投放广告,这是一种省时省力而且有效的策略,是一种被证明很好的广告投放方式。
不过在我投放广告前,我还是会做好市场调查的:
一、市场分析。
我们主要是采用网络为主要渠道进行客户的开发,以实体店作为辅助开展网络营销。所以我们的目标客户就分为两种,一种是网民,具有上网习惯,习惯通过网络来获得信息进行网上购物,具备这一特征的结婚人群是我们的主要目标客户,一种是直接通过门店上门的客户,通过网络来进行维护和开发。通过他们进行网上平台的推广活动,通过口碑的形式实现网上的预约和订单。这也符合网络营销口碑营销的特点,更具有针对性。
主要目标客户的特征:
地域:主要是以xx及周边县市为主,辐射整个xx省。
学历:大专和本科。
性别:男性和女性区分开。
办公位置:写字楼。
消费类型:感性消费为主,混合时尚消费。
二、宗旨及商业模式。
宗旨:实施全面的网络营销进行服务开发和获得获得更多的客户;
我们提供的不仅仅是一张张照片,更是一种珍藏和时尚;一种积极乐观的现代生活方式;
商业模式:btoc的商业模式、网络品牌的推广、潜在客户的开发;
网站和实体店面相结合。
三、产品概述。
婚纱摄影服务、服装租赁、婚纱销售、相关产品销售,服装定做。
四、营销性的网站建设。
精确设定网站目标:明确网站想让浏览者在网站上面做什么。由于影楼产品大概有婚纱摄影服务、婚纱租赁、婚纱出售。我们设定的目标有实现网上在线租赁、在线销售婚纱、在线拍照预约、客户在线注册、客户在线的咨询、在线下载优惠券、客户在线评论、网上试穿婚纱、客户直接来门店咨询、客户电话咨询。
五、网络营销人员的管理和绩效考核。
六、网络营销效果检测和评估。
新产品开发策略:针对网络目标客户的特点,在现有产品基础之上进行新的服务的开发。主要主要针对竞争对手的优劣势分析,有针对性的进行短期产品开发。
1、根据不同时间和节日进行促销价格的制定,限定人数的价格优惠活动。
通过不同价格的制定,吸引不用客户的关注,增加网站流量,通过网站增加客户到门面店的机会。给予客户不同多样的选择。
2、借助门面店价格对到店咨询的客户没有直接成交的客户,只要客户在特定时间内在网上进行预约的客户给予打折的优惠。目的是通过网站平台提高客户的转化率。
3、对客户进行会员制营销,在网上进行注册成为会员享受折扣价格,以达到客户资料的收集。积累大量的客户资料,方便进行客户的定期开发。对会员进行级别的分类。不同的会员给予不同的价格和增值服务。
4、根据网上预约方式的不同进行价格的制定,直接在网上进行预订的客户制定相关价格优惠,通过网上客户咨询后到门店的进行价格制定。对通过网站获得信息直接到门店的客户进行不同的价格制定。
多样的渠道建设策略:主要通过网站为主要的平台结合实体店面和我们的客户三方三方共建多样渠道。
1、体验式营销:通过建立更强的体验式网站功能,来体现公司产异化的产品和独特的服务,在网上设计一个客户试婚纱的功能,让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验,体现公司的独特的网上服务方式,建立独特的网站功能模式。
2、网站本身:增强网站本身的营销功能和客户体验功能,让客户获得更多的管全面的信息。更完善更新颖的体验。增加客户驻足网站的时间和反诉浏览的次数。通过网站增加客户的信赖感,达到客户进行口碑宣传的作用。
3、结合实体店达到对网站平台的宣传,让实体店的员工对进店的客户进行网站宣传,使客户进行网站访问,借助现有的平面媒体,如标志,名片、宣传册等一些列的工具进行网站平台的宣传,进行线下的网站推广。
4、通过客户即一种合作伙伴营销策略:建立客户转介绍的一种模式,给予客户一定的佣金。让客户成为我们合作伙伴,成为我们的销售人员,通过建立这个模式达到客户转介绍的目的。借助网络平台实现对客户的管理。
促销策略:借助互联的多媒体手段实现对客户的增值促销,给客户提供电子相册制作服务,结合其他产品进行组合。
八、网络营销工具选择:
开展网络营销的根本和基础是如何提升网站的流量,如何让我们的网站呗跟多的潜在客户所知晓访问。这是我们开展网络营销的第一步。也就是网站的推广。当然网站的推广网络营销中相当重要的份量。
搜索引擎推广:主要以付费的网络推广和seo进行网络推广。在进行搜索引擎推广的过程中,侧重点主要放在关键词的选择上面,更精准的进行关键词选择。主要以目标客户为主,不盲目追求网站流量。主要工作放在数据调研上,通过数据收据进行关键词的投放和优化。
网下推广:借助线下的平面媒体:名片、标志、彩页等一些列的传统媒体进行网站的推广。
_年是集团转型变革,进入发展快车道、真正凸显转型成果、实现规模爆发性增长的一年。为助力集团校园市场的推广与互联网形象在校园内的传播,同时推动校园招聘的精准化、创新人才引进的形式,拟举办校园营销大赛。
一【活动意义】推动大学生对移动互联网时代下校园市场的开拓、推广的思考与实践,为学生提供展现自我、实现人生价值的平台;增强我校学生的实践能力和就业竞争力,提高我校就业率和就业质量。
二【活动主题】易行天下构筑未来。
三【参赛对象】。
(1)参赛学生要求为本校全日制在校大学生。
(2)学生组队参加比赛,每支团队3-4人,允许跨专业组队。
四【举办单位】主办:南阳理工学院经济与管理学院分团委。
承办:经济与管理学院学生会学习部。
五【大赛方案】大赛分宣传报名、培训、经营、颁奖仪式四个阶段。
(一)宣传报名。
报名时间:5月20日-5月28日。
参赛形式:团队报名,每个团队3-4人。
覆盖范围:全校在校学生。
所有报名团队通过邮件进行报名,报名后将活动策划方案以及报名表,发送至邮箱,方案中需写清楚报名表中所要求的信息。
(二)培训。
培训时间:5月30日。
培训地点:9509。
培训形式:课堂讲授和分享交流。
培训内容:参赛所需网购流程、参赛微店运营知识。
培训对象:资格筛选通过的团队所有成员。
(三)经营。
时间:5月31日-6月7日。
内容:团队每个成员落地经营推广。
经营指标:买家数、销售额、app下载量。
(四)颁奖仪式。
仪式时间:6月10日(待定)。
仪式地点:待定。
仪式内容:领导讲话、个团队实战成果展、颁奖仪式。(ppt形式。
讲演)。
参与人员:前三名团队参与成果展,4-10名团队参与其他颁奖仪。
式(4-10奖品待定)。
仪式嘉宾:学院老师。
【六】评分标准。
根据团队营销成果以及展示分析,由评委老师具体判定。
【七】奖项设置:特等奖:一名。
一等奖:一名。
二等奖:两名。
三等奖:三名。
优秀奖:两名。
经济与管理学院分团委。
经济与管理学院学习部。
_年5月20日。
经济与管理学院营销大赛报名表。
为了能让小朋友们过上一个快乐的儿童节,餐饮部决定在6月1日当晚举行“六一”儿童节,享受亲情欢乐无限”自助晚餐活动,其体活动如下:
推广日期:20_年6月1日
推广内容:“六一”儿童节,享受亲情欢乐无限。
地点:一楼西餐厅。
预订电话:
供应时间:18:00至21:00。
执行价格:成人价:98元/位/儿童价:68元/位。
活动内容:精选美国、意大利、日本、法国、韩国等美食(包括:各式热菜、凉菜、开胃菜、寿司、刺身、厨师现场展示档、包点、甜点、软饮、啤酒、各种水果),应有尽有,让您大饱口褔!
推广政策:
1、庆祝六一国际儿童节!自助晚餐成人98元/位,儿童68元/位;前30位儿童赠送神秘礼物一份!
2、当晚来餐厅享用自助晚餐满8人以上可赠送价值748元高级房券一张。
3、6月1日14:00前预订可享9.5折优惠。
4、以上优惠活动最终解释权归拾乐酒店所有。
餐厅装饰:
餐厅用气球及彩带布置营造儿童节氛围。
宣传内容:
1、短信内容:
庆祝六一国际儿童节!拾乐酒店自助晚餐成人98元/位,儿童68元/位;提前预订可享九五折,前30位儿童送神秘礼物一份!
预订电话。
地址:
2、横幅内容:
配合部门:
1、美工负责设计好横幅。
2、销售部负责群发短信。
3、财务负做好收银相关工作。
4、工程部负责挂宣传横幅。
5、pa部做好现场清洁卫生相关工作。
6、安管部做好车辆指挥及安全保卫工作。
广告宣传:
1、发送手机短信。
2、酒店广告水牌。
3、酒店全员销售。
一、产品的市场状况分析。
三、效果预测及方案的可行性与操作性。
1、整个产品在当前市场的规模。
2、竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
3、竞争品牌市场占有率的比较分析。
4、消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
5、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
6、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
7、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
8、各竞争品牌促销活动的比较分析。
9、各竞争品牌公关活动的比较分析。
10、竞争品牌定价策略的比较分析。
11、竞争品牌销售渠道的比较分析。
12、公司今年产品的财务损益分析。
13、公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
一、公司产品投入市场的政策。
1)确定目标市场与产品定位。
2)销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3)制定价格政策。
4)确定销售方式。
5)广告表现与广告预算。
6)促销活动的重点与原则。
7)企业的产品销售目标。
二、企业产品销售目标。
指公司的各种产品在一定期间内必须实现的营业目标。
三、产品的推广计划。
1)目标。
短期计划中期计划长期计划。
2)策略。
3)细部计划。
四、市场调查计划。
1)目标。
短期计划中期计划长期计划。
2)策略。
3)细部计划。
五、销售管理计划。
六、财务损益预估。
七、方案的可行性与操作性分析。
写清策划书名称,简单明了,如“xx营销策划书”,“xx”为活动内容或营销活动主题,不需要冠以协会名称.如果需要冠名协会,则可以考虑以正、副标题的形式出现.避免使用诸如“社团活动策划书”等模糊标题.
营销活动背景、活动目的与活动意义要贯穿一致,突出该活动的核心构成或策划的独到之处.活动背景要求紧扣时代背景、社会背景与教育背景,鲜明体现在活动主题上;活动目的即活动举办要达到一个什么样的目标,陈述活动目的要简洁明了,要具体化;活动意义其中包括文化意义、教育意义和社会效益,及预期在活动中产生怎样的效果或影响等,书写应明确、具体、到位.
该项必须详细写出,非一次性举办的常规活动、项目活动必须列出时间安排表(教室申请另行安排).活动时间与地点要考虑周密,充分顾到各种客观情况,比如教室申请、场地因素、天气状况等.
协会须注明所开展活动的形式,比如文艺演出、文体竞赛、影视欣赏、知识宣传、展览、调查、讲座等.
活动内容为活动举办的关键部分.活动内容要符合时代主题旋律和校园文化建设内涵,健康向上,富有教育意义与启示意义.杜绝涉及非健康文化的消极内容.要详细介绍出所开展活动的主要内容,如影片放映要写出影片的性质、名称和大致内容.
作为策划的主题部分,表述方面要力求详尽,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表、数据等,便于统筹.活动开展应包括活动流程安排、奖项设置、时间设定等.涉及到奖项评定标准、活动规则的内容可选择以附录的形式出现.活动流程安排大致可以分为三个阶段:
(一)活动准备阶段(包括海报宣传、前期报名、赞助经费等);。
(二)活动举办阶段(包括人员的组织配置、场地安排情况等);。
注:须注明开展活动的阶段负责人、指导单位、参加人数等信息.
(三)活动后续阶段(包括结果公示、活动开展情况总结等);。
注:如有涉及校园卫生、环境等情况,应及时清理.
经费预算要尽量符合实际花费;写出每一笔经费预算开支,以便于报销处理(报销时附正规发票).如果大型活动需要资金赞助,联系社团联外联部.
对于大型活动和户外活动,要成立安全小组,指定第一安全负责人,充分考虑安全隐患,把人身安全放在活动开展的首要位置.在策划书的结尾,除写明策划单位、策划时间以外,协会负责人须亲自签名,并盖上协会印章,以示责任.
1、本策划书格式要求只提供基本参考方面,为必须内容.在此基础上,社团策划书可以根据活动大小与类型适当添加、灵活书写,做到内容充实、版面安排得当.
2、本策划书格式要求只对策划内容作出规定,策划书字体、版面排版得当等不作统一要求,但各社团要保证策划书样式规范、美观.
3、如有附件(比赛规则、评分标准、奖项设置等)可以附于策划书后面,作为附录部分.
4、策划书电子版须妥善保管,以备后用.
5、活动策划书应尽量于5—7天前上交.
“咖啡”(coffee)一词源自埃塞俄比亚的一个名叫卡法(kaffa)的小镇,在希腊语中“kaweh”的意思是“力量与热情”。茶叶与咖啡、可可并称为世界三大饮料。据资料记载,1883年咖啡在中国台湾首次种植成功,从而揭开了咖啡在中国发展的序幕。大陆地区追债的咖啡种植始于云南,是在20xx年代初期法国传至云南宾利。而如今中国国内畅销的咖啡品牌主要有,雀巢,南山,哥伦比亚等几种,深受许多大城市的白领阶层所喜爱。
再次我们依据锦州市某某市场调查公司对荆州市各家老牌咖啡厅消费者抽样调研结果,在分析目前武汉咖啡消费者的消费习惯,消费状况以及生活形态的基础上,为新的咖啡店进入荆州市场进行营销策划提供合理的建议。
第一部分荆州市咖啡消费者市场销售现状。
一.咖啡消费者的市场状况。
(一)荆州市人们对咖啡接受状况。
及调查,荆州市70%的消费者能接受饮用咖啡,也就是说咖啡作为一种类似饮茶的文化开始渐渐被荆州市居民所接受,即这是一个待开发的潜力市场。
(二)荆州市人民的咖啡消费习惯。
(1)饮用频率为一月一直两次为主。
(2)消费者持续时间大多为1至2小时为主。
(3)消费者年龄约50%的都为18—28岁的青少年,即我们可根据此特点对咖啡的销售做出改良。
(4)消费时间大多为周六居多。
(6)消费者类型主要是白领,金领等高收入群体。
(7)消费者消费原因主要是恋爱,聚会,等种类。
二.咖啡厅选址以及主要竞争对手。
荆州市分为荆州区和沙市区,由于历史的原因两区的生活水平差距交大,所以其实际消费能力也相差较大。而咖啡厅作为相对高档的娱乐场所,所以咖啡厅的选址上荆州区花台最合适,而沙市区相对沃尔玛和步行街都较为适宜。
(一)沙市区。
内容待考察和调研。
(二)荆州区。
内容待考察和调研。
第二部分进入咖啡市场形式分析。
一.进入咖啡消费市场面临的问题。
(一)一些消费者不喝咖啡的原因。
1.荆州区。
60%的荆州区居民不喝咖啡的原因是因为价格过高,15%的是因为咖啡太苦,15%的是因为有其他的喜好。10%的消费者认为不喜欢咖啡厅的气氛。
2.沙市区。
40%的沙市区居民不喝咖啡是因为价格因素,30%的沙市居民不喝咖啡是因为有其他的喜好。20%的沙市居民认为不喝咖啡是因为有喝茶的习惯。10%的消费者认为不喜欢咖啡厅的气氛。
(二)开设咖啡厅的成本太高,风险较大。
荆州作为我国的2线城市且随州炒房热的过度的影响其房租相对而言整体偏高,再加上咖啡厅对于装修的档次要求也不低。所以使得咖啡厅的开设成本同等级服务行业内相当的高,一旦经营过剩就会出现崩盘的危险。
(三)荆州整体开设饮品店较多,跨行业竞争大。
荆州市由于风俗习惯的因素影响,荆州市居民大多都有喝茶的习惯,且由于学生群体较多,所以开设了大量的奶茶店。而奶茶相对于咖啡而言其性质更容易被大多消费者所接受,且价格低廉。而这也导致跨行业的竞争出现。
(四)一部分年纪较大的消费者认为。
荆州处于我国中部地区,由于文化等各种原因其对于外来文化的接受力并不是很强。一些年纪较大的消费者对于咖啡厅的印象也不好。更有甚者认为咖啡厅环境做作。
二.进入咖啡消费市场面临的机会。
(一)荆州市咖啡厅的竞争压力不大。
虽然荆州近几年发展较快,但是因为一些历史原因荆州市关于咖啡市场并不是特别的成熟,即大多数消费者没有自己十分认可的品牌,所以整体而言市场的竞争并不强烈。
(二)人们对于咖啡的认可度不断的增加。
随州近年来荆州市迅速发展,越来越多的荆州市居民队友咖啡开始认可咖啡,并逐渐喜欢上这种“苦”味。从超市里开始不断出现各种速溶咖啡,以及其销售的增加可以看出。将来消费者在饮用咖啡上迟早会出现一种习惯,直到形成和茶一样的一种文化。
(三)咖啡厅的利润高。
和咖啡的投资高一样,咖啡的利润也是相当高的。特别是荆州市当前的咖啡市场还处于一种有待开发的状态,所以其市场份额也相当的足,若是有投资者敢大胆投资,并经营合理的情况下,盈利绝对不是问题。
(四)荆州近年来发展迅速。
新的咖啡厅进入荆州市场,要逐步赢得市场份额和重视消费者,可以从以下几个方面来采取一些具体措施。
一.采取合理定价,以合理价格开拓咖啡市场。
由于荆州的实际消费水平等因素,在荆州开设咖啡厅首先不宜采取纯高档路线,应该先从中档咖啡开始起步然后在实际经营情况和客户的要求下在加入高档产品。
而咖啡厅消费品种则相对于其他产品而言比较单一,据调研大多数消费者认为人均消费为15元-25元的价格最为合理。所以在刚开始的时候我们应顺从消费的意愿以此档次的产品作为我们的主打产品进行销售。
同时25-35和35-45的消费者也有一定的数量,但是相对却比较少。所以新咖啡厅的产品选择中也需要少量的购进一些档次稍微高的咖啡。并且鼓励一些本身对咖啡又了解和喜好的消费者多选择高档咖啡饮用,同时利用消费者的带动性,让那些少量的消费者以领头的形式把喝咖啡的习惯和文化传播开来。
二.打造独特风格。
咖啡厅作为西方产品传入我国,本身就具有一定的独特性。而我们则需要利用这一点,从而进行造势让更多的消费者认可咖啡是一种“上档次”。
所以我们在选择咖啡厅的环境上一定要选择环境优雅,整洁舒适的环境,从而让消费们感觉到在咖啡厅是一种享受的过程。同时我们在装修也应该采取西式风格让咖啡厅的建筑和环境区别其他的娱乐场所,让消费这有种进入“国外的感觉”。
然后我们在服务上也要保持自己的独特性,服务员可以以西式的小马甲为主,上扎蝴蝶结。可以特制中英文双字菜单,衬托档次。从而从整体上衬托出自己本身的独特风格。
三.利用广大大学生优势,招收高素质劳动力,拓宽市场。
荆州作为湖北省的教育大市,本身就有着众多大学生的特点。而我们可以利用此优势大量招收愿意在课余时间做兼职的大学生来咖啡厅工作。一来大学生作为兼职其劳动成本相对较低,二来大学生作为高素质人群其本身的可塑性也是很强的。所以在服务上我们完全可以在周末等繁忙的黄金周请款下大量采用大学生这类即廉价又高素质的人群来咖啡厅兼职。
同时我们也可以利用一些兼职的大学生人脉关系拓宽咖啡厅在校园内的业务,让部分接受能力好的大学生成为咖啡厅的消费者。
四.利用荆州公交车和出租车广告系统,加大广告宣传。
荆州是个咖啡厅相对较少的城市,其本身市场是有待开发的。而根据营销学原理在这个时候咖啡厅需要做大量广告拓宽关于行业市场。
荆州市最常用的交通工具是公交车,而同样的荆州公交车的广告系统也很齐全,所以我们可以利用公交车上的广告提高咖啡厅的知名度。同时咖啡厅属于高档消费场所,我们可以在出租车上也做广告,让那些收入稍高的人也对新开咖啡厅有所了解。
第四部分新咖啡厅进入荆州市场的营销策略。
一.举办试饮,利用咖啡独特香味吸引顾客。
咖啡不同于其他的饮品,其本身虽然饮用较为纯苦但是味道特别的香。我们可以利用这个特点在咖啡厅举办免费试饮,利用咖啡本身的香味从而吸引顾客,让消费者们开始产生对咖啡的好感并逐步喜欢上它。
二.采取合理定价,吸引广大学生群体。
作为拥有广大学生群体的荆州,我们完全可以利用此优势进行市场的开拓可宣传。大学生是所以消费者中的特殊群体,首先他们拥有较好的经济实力,然后他们有很强的求新欲望,再加上其素质较高接受能力强又稍微有点崇外心里。所以我们可以采取较低的产品定价,从而吸引一批学生作为常客。
三.精细店面装修,添加咖啡厅设施,吸引顾客。
作为咖啡厅,我们不仅仅把它当作一种贩卖饮品的销售点。我们的产品定位应该是高档娱乐场所。所以我们要采取精装修,然后购买一些西方的音乐器材,例如钢琴和小提琴。甚至我们还可以利用荆州的艺术学院大学生来做演奏,从而使咖啡厅变成一种理想的恋爱或者交友场所。提升咖啡厅的潜在价值。
四.加大广告宣传,提高知名度。
咖啡厅作为新介入的荆州者,我们首先要做的就是扩大知名度,其意义不仅仅是要让人们了解咖啡,扩大咖啡市场。同时其还面临的是关于行业的竞争,所以我们可以利用荆州的车载音响和出租车的尾部做广告,让消费者对其有一定的印象。
五.经常举办各种促销活动并举行节日打折。
咖啡厅可以再节假日或者非黄金时间多做一些促销打折活动,比如情人节出情侣套餐啊,周一至周五时候黄金时间可以享受低的折扣。同时咖啡厅可以定时在老顾客里面抽奖的形式产生一批会员,会员拥有积分和免费尝试新品的特权。从而让咖啡厅紧紧的抓牢一批顾客。
六.增加热线服务和送货上门。
咖啡厅可以增加一条订餐热线,这样一来让顾客觉得更加方便,不会说在黄金时间没有地方做的尴尬,同时也能增加销量,让顾客不会被自己的印象和记忆所蒙骗从而“吓跑”。再者增加一条送货上门服务,其采取的原则是车费有顾客自己报销。
家具行业的传播的方式无外乎两种类型:btb(面向经销商的传播)和btc(面向消费者的传播)。随着互联网时代的普及,消费者了解信息的渠道越发多元化,对于绝大多数家具企业的长远发展来说,如果能够做到btc传播,就能让更多的消费者、潜在消费者听闻你、了解你、认可你,进而为经销商的家具销售提供品牌拉力,让经销商得到真正的软实力支持。然而,目前家具企业普遍规模偏小、文化力弱、资金不足,难以支持高成本的btc传播。也因此,家具行业目前还少有真正能够为消费者认知的品牌,也少有能够真正为自己的经销商提供“软支持”的企业。
家具企业有效的传播可以通过低成本的新闻营销解决。实际上,低成本新闻传播策略早已在比较成熟的行业如家电业运用得非常成熟,格兰仕、美的、海尔等就是如此。如果中小家具企业善于借鉴家电行业的新闻营销手段,也一定能够在低成本的前提下,在品牌传播上有所突破,即花小钱,办大事。
有效传播策略要解决好三个问题,即“说什么”(传播的内容)、“怎么说”(传播的形式),“通过哪些渠道说”(传播的载体)。根据这个策略方向,家具企业在低成本新闻营销前要解决好三个问题,即品牌定位,内容创意和媒体选择。
涉案企业的文化传播资源比较丰富,经营管理经验符合一般的科学规律,容易系统梳理与总结,不能是过于机会主义型企业。
涉案企业真正有意愿做强做大,能够正视“两面理传播”,即在推广自身优势形象的同时,也能够正视自身的弱点。因为低成本的新闻传播很多时候是在“小骂大帮忙”的前提下完成的。
必须由专业的新闻营销策划团队运作。否则会导致适得其反。如达芬奇的危机公关。
行业纸媒。
网络媒体。
广告如烧开水,达到九十几度时如果停止烧,则不如不烧。因此,新闻炒作时应该注意保持一定的媒体广度。一般情况下,100家媒体报道将会让被报道企业小有名气,在招商、市场拓展上大有长进;而500家媒体报道,将会让受报道企业在全国有基本的知名度。
3、“说服”,这主要指经过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。
这三个关键词,构成了零售促销执行环节最主要的工作事项,是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
卖场促销,和单一品牌的厂家促销活动,在其出发点上还是有着诸多鲜明的不一样:厂家活动突出自身品牌和销量的提升,而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现,又要关注卖场整体,实现综合量和质的提升。从卖场的角度,其开展的促销目的主要有以下几种:
1、鼓励顾客很多购买,迅速提升卖场整体销售量。
2、给顾客带新鲜感,加深对某商品品牌的印象。
3、争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉商品(新品),促进商品(新品)的销售。
4、提升卖场品牌形象之目的。
5、老品、积压品清库,降低高库存。
6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯,抢夺顾客,打击竞争对手。
1、创新至上
创新是促销实现“突破”的“秘密武器”,是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今日,要做到创新就要充分地进行差异化,促销方案的设计﹑广告的发布等均要研究到差异化。
2、少量多次
由于消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,所以促销要遵循“少量多次”的原则,每次促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
3、赢在细节
消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上称为“惊险的一跃”,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买,警惕性十分高。在这种情景下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。
虽然有了促销目的,但在很多时候,我们却还是经常陷入这种一种思考中:我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式,或许能让你在促销策划时找到更多的思路:
1、大型节假日促销
包括但不限于:元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
2、主题性促销
针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销,包括但不限于:
(1)针对卖场重要节日开展的庆典促销,比如公司司庆促销
(2)新店开业促销
(4)一般性主题性节日促销:情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节
(5)卖场策划的主题性节日促销:手机节、智能手机节、音乐手机节
3、常规性促销
除以上两类外,为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销,我们称之为常规性促销,主要包括以下几类:
(1)平常周末提升